Οι λύσεις που δίνεις στον πελάτη σου, είναι το μυστικό της επιχειρηματικής σου ΥΠΑΡΞΗΣ!

Τα 5 εργαλεία για να διαβάζεις το μυαλό του πελάτη σου!

Παράδειγμα Προβλήματος: Ο χρήστης είναι παχύσαρκος. Λύση: Το μαγιό θα σε κάνει να φαίνεσαι λεπτότερος!

Ήδη διευκρινήσαμε, ότι «ΑΞΙΑ» είναι το ΟΦΕΛΟΣ που αποκομίζει ο πελάτης, που δίνει τα χρήματά του στην επιχείρησή σου.

ΟΦΕΛΟΣ = Η Λύση στο Πρόβλημα του Πελάτη σου

Η επιτυχία της επαγγελματικής σου δραστηριότητας και η αύξηση των πωλήσεών σου εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εκ μέρους σου κατανόηση του προβλήματος των μελλοντικών σου πελατών.

Στα πλαίσια της έρευνάς μου για τη συγγραφή αυτού του «Χρυσωρυχείου του Ιντερνετ», μίλησα με κάποιο ιδιοκτήτη βιοτεχνίας μαγιό.

«Ποιο είναι το πρόβλημα που θα μπορούσε να λύσει ένα μαγιό;» … ρώτησα τον επιχειρηματία.

«Να κάνεις μπάνια στη θάλασσα», μου απάντησε ο φίλος,  που σημειωτέο, ξοδεύει πολλά χρήματα στην προώθηση των προϊόντων του.

 Το πρόβλημα όμως “να μην βρέχεις τα ρούχα σου, όταν κολυμπάς”, έχει ήδη λυθεί εδώ και πολλά χρόνια.

 Ο κατασκευαστής πρέπει να μάθει περισσότερες πληροφορίες για τους καταναλωτές των προϊόντων του. Τα προβλήματά τους.

 Του ζήτησα να συμπληρώσει τον ειδικό πίνακα με τα περιγραφικά χαρακτηριστικά και να τα μετατρέψει σε οφέλη (ο πίνακας είναι μέρος των εργασιών, εντός του Οδηγού δημιουργίας του Δικού σου Κερδοφόρου SITE).

 Στα περιγραφικά χαρακτηριστικά συμπεριέλαβε και το καλής ποιότητας υλικό κατασκευής. Το ίδιο υλικό έχει την ιδιότητα να στεγνώνει γρήγορα στον ήλιο.

 Τα οφέλη που αποκομίζει ο πελάτης-χρήστης του μαγιό, είναι ότι εξοικονομεί χρήματα από την αντοχή του υλικού στο χρόνο. Δεν χρειάζεται δηλαδή να αγοράζει συχνά καινούριο.

 Κι επίσης, αποφεύγει τα κρυολογήματα που θα του προκαλούσε ενδεχομένως το βρεγμένο μαγιό που καθυστερεί να στεγνώσει.

Ο σχεδιαστής του μαγιό όμως, μας έδωσε το κύριο όφελος που εισπράττει ο χρήστης του μαγιό. Κι έχει να κάνει με την εμφάνιση του.

 Ο σχεδιαστής μας εξήγησε, ότι το μεγαλύτερο μέρος του πληθυσμού ηλικίας 14-35 ετών θα επιθυμούσε να έχει καλύτερη εμφάνιση.

Το πρόβλημα γίνεται εντονότερο όταν ο πελάτης εμφανιστεί στην παραλία. Η προσπάθειά του σχεδιαστή, επικεντρώθηκε στο να λύσει όσο ήταν εφικτό το πρόβλημα της μη ικανοποιητικής εμφάνισης.

Ανακαλύψαμε λοιπόν τα εξής:

Πρόβλημα #1: Ο χρήστης είναι παχύσαρκος.
Λύση: Θα σε κάνει να φαίνεσαι λεπτότερος.

Πρόβλημα #2: Μικρό γυναικείο στήθος.

Λύση: Το σουτιέν του μαγιό θα δείξει το στήθος σου μεγαλύτερο.

Το κλειδί λοιπόν για την επιβίωση της επιχείρησής σου, είναι ο προσδιορισμός του κύριου προβλήματος που θα λύσει ο πελάτης σου, μέσω των προϊόντων ή των υπηρεσιών που του παρέχεις.

Έχω παρατηρήσει ότι η τεχνική «Έχεις πρόβλημα; … Έχω τη λύση» είναι η ασφαλέστερη μέθοδος για να καταλάβω, εγώ ο ίδιος, για ποιο ακριβώς λόγο οι καταναλωτές θα ανταλλάξουν τα ωραία τους λεφτά, με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα μου.

Οι λύσεις που δίνεις στον πελάτη σου, είναι το μυστικό της επαγγελματικής σου ΥΠΑΡΞΗΣ!

Πριν δημιουργήσεις κι εσύ τον δικό σου πίνακα με τις λύσεις που επιθυμεί να έχει ο πελάτης σου, θέλω να σου επισημάνω ότι τις περισσότερες ιδέες για τις λύσεις θα σου τις δώσουν οι ίδιοι οι πελάτες σου ή οι χρήστες παρόμοιων προϊόντων.

 Ονομάζω αυτή την τεχνική «Τα πέντε εργαλεία για να διαβάζεις το μυαλό του πελάτη σου».

Οι πληροφορίες που θα πρέπει να έχεις για τους υποψήφιους πελάτες σου περιλαμβάνουν τα εξής:

  • Ποιο είναι το πρόβλημα του υποψηφίου πελάτη σου;

  • Πόσο καιρό τον τυραννά;

  • Ποιο είναι το κόστος που προκύπτει για τον πελάτη, από τη διαιώνιση του προβλήματος;

  • Τι θα του συμβεί αν δεν το λύσει;

  • Τι έχει κάνει μέχρι τώρα για να λύσει το πρόβλημά του (αλλά δεν τα κατάφερε);

Η παραπάνω εργασία, αποτελεί εφαρμογή του 5ου κεφαλαίου με τίτλο “Πώς να Εξουσιάζεις τα Συναισθήματα του Επισκέπτη στο Site σου” στο «Χρυσωρυχείο του Ιντερνετ».

Σκοπός του 5ου αυτού κεφαλαίου, είναι να σου διδάξει το πώς να διαχειριστείς τα κίνητρα της αγοραστικής απόφασης του επισκέπτη σου, για να τον πείσεις να κάνει την προεπιλεγμένη ενέργεια, που ΕΣΥ επιθυμείς.

… συνεχίζεται στο επόμενο με ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟ παράδειγμα του πιο κερδοφόρου ΔΙΚΟΥ μας προϊόντος!!

Καλή επιτυχία!

Γιώργος Δροσουλάκης
Συγγραφέας του βιβλίου «Το Χρυσωρυχείο του Ιντερνετ»

Υ.Γ.  Παρακαλώ στείλτε τις ερωτήσεις σας ΕΔΩ


Χωρίς Σχόλια