Το email marketing είναι μέρος του μάρκετινγκ στην ψηφιακή αναβάθμιση της επιχείρησής σου …
Τι πρέπει να ξέρεις για τον “Νόμο των ΕΠΤΑ”!

Για να απαντήσουμε με σαφήνεια στο τι είναι email marketing, πρέπει να δούμε αυτή την δραστηριότητα ως ένα μέρος του ευρύτερου χώρου που ονομάζεται μάρκετινγκ.

Marketing ή αγοραλογία σημαίνει τα ΠΑΝΤΑ που κάνεις για να προωθήσεις τις επιχειρηματικές σου δραστηριότητες. Από τη στιγμή που συνέλαβες την ιδέα μέχρι τη στιγμή που οι πελάτες σου αρχίζουν να αγοράζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου… και την μεταπώληση εξυπηρέτησή τους.

Η εμπειρία που απέκτησα σαν εργαζόμενος στην τριαντάχρονη οικογενειακή μας επιχείρηση, με δίδαξε πόσο απαραίτητη είναι η οργανωμένη στρατηγική που ένας επιχειρηματίας πρέπει να ακολουθήσει για να κάνει την επιχείρησή του κερδοφόρα ….

Κι ότι το μεγαλύτερο μέρος των αποτυχημένων επιχειρήσεων οφείλεται στην έλλειψη εμπορικής παιδείας των ιδιοκτητών τους… και στην ανικανότητά τους να χρησιμοποιήσουν τις εμπορικές τεχνικές που θα τους φέρουν  οικονομική επιτυχία.

Ο Nόμος των Επτά στο email Marketing
έχει τη Ρίζα του στην Κρίση του 1930!

Σε γυρίζω στην εποχή του μεσοπολέμου. 1930.

Στην δεκαετία του 1930, κατά την διάρκεια της μεγάλης οικονομικής ύφεσης, οι εμπορικοί διευθυντές των κινηματογραφικών εταιριών στο Holywood, έψαχναν για το πιο αποδοτικό τρόπο να πείσουν το κοινό, να τους δώσει ένα μέρος από το δυσεύρετο εισόδημά του… και μάλιστα για μια υπηρεσία, όπως η παρακολούθηση ταινιών, η οποία δεν ήταν είδος πρώτης ανάγκης.

 Και το πρόβλημά τους ήταν ότι ο στόχος τους έπρεπε να επιτευχθεί με ταχύτητα διότι ακολουθούσε σε σύντομο χρονικό διάστημα μία άλλη ταινία που έπρεπε να αντικαταστήσει την πρώτη.

Οι επιχειρηματίες του θεάματος ανακάλυψαν λοιπόν, ότι ο πελάτης-στόχος, για να πειστεί να παρακολουθήσει την ταινία, έπρεπε να ακούσει για αυτή, τουλάχιστον επτά φορές, πριν αποφασίσει να πληρώσει για να τη δει… επτά φορές με ΘΕΤΙΚΟ τρόπο… προσοχή!

Τα μέσα που χρησιμοποιούσαν για το σκοπό αυτό, ήταν διαφημιστικά άρθρα στις εφημερίδες και περιοδικά, ραδιοφωνική δημοσιότητα, προσωπικές δημόσιες εμφανίσεις των ηθοποιών και αρκετές φορές τεχνητή δημιουργία σκανδάλων εκ μέρους των πρωταγωνιστών.

Τώρα πια μπορείς να αντιληφθείς ότι τα μηνύματα με τα οποία βομβαρδίζεσαι καθημερινά είναι μέρος της ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗΣ στρατηγικής των διαφημιστών για να σε πείσουν να αγοράσεις τα προϊόντα τους.

Ο νόμος των επτά  και το email marketing στη δική σου δουλειά

Το ξέρω… Εσύ δεν πουλάς ταινίες του Holywood…. Όμως, για σχεδόν όλες τις υπηρεσίες και τα προϊόντα, η λογική του νόμου των επτά, έχει πρακτική εφαρμογή.

… και θεωρώ σημαντικό να κατανοήσεις ότι η διατήρηση του ικανοποιημένου πελάτη σου ή η απόκτηση ενός νέου, περιέχει, όπως σε όλα σχεδόν τα επαγγέλματα, ένα ψυχοφθόρο στοιχείο… τον ανταγωνισμό που προσπαθεί να αποσπάσει το εισόδημα του πελάτη από τη δική σου τσέπη, και να το βάλει στην δική του.

Η δουλειά σου λοιπόν είναι να διατηρήσεις πάνω από όλα τους πελάτες που ήδη έχεις… μην κάνεις ΠΟΤΕ το λάθος να τους θεωρήσεις δικούς σου!

Γιατί; … διότι απλά δεν είναι… ανά πάσα στιγμή μπορούν να επιλέξουν κάποια άλλη ανταγωνιστική προς εσένα επιχείρηση.

Για να επιβιώσεις, πρέπει να κάνεις όλες αυτές τις ενέργειες που προϋποθέτουν ικανοποιημένους πελάτες, έτσι ώστε να παραμείνουν σε σένα.

Το δεύτερο σκέλος των εμπορικών ενεργειών έχει σαν στόχο την απόκτηση νέων πελατών. 

Ο κάθε νέος πελάτης εμπίπτει σε μια από τις δύο κατηγορίες:
Είτε χρειάζεται το προϊόν ή την υπηρεσία σου για πρώτη φορά (π.χ. ο πελάτης απέκτησε παιδί και χρειάζεται παιδίατρο),

  … ή είναι δυσαρεστημένος πελάτης από τις υπηρεσίες που καταναλώνει, και ψάχνει για μια καλύτερη λύση (π.χ. ψάχνει για καλύτερο οδοντίατρο).
Σύμφωνα με τον Paul Tim, συγγραφέα του βιβλίου “50 Powerful  Ways To Keep Your Customers”, το 68% των πελατών που αγοράζουν υπηρεσίες ΔΕΝ είναι ικανοποιημένοι.

Για παράδειγμα, στην περίπτωση ενός κέντρου ξένων γλωσσών, υπάρχει ένας ΑΚΡΙΒΗΣ και ΑΝΑΜΦΙΣΒΗΤΗΤΟΣ αριθμός δυσαρεστημένων πελατών… το 50% περίπου των διαγωνιζομένων στο Lower  ΑΠΟΤΥΓΧΑΝΕΙ. Η δυσαρέσκεια είναι δεδομένη. Ακόμη κι αν ο καθηγητής του αποτυχόντα έκανε καλά την δουλειά του.

Μοιραία λοιπόν υπάρχει μια μετακίνηση, κυρίως αποτυχόντων μαθητών, από φροντιστήριο σε φροντιστήριο συνήθως μετά την δημοσίευση των εξεταστικών  αποτελεσμάτων.

Η διατήρηση ενός ποσοστού πελατών, στην ορολογία του marketing, ονομάζεται “retention rate”.

Ο πρώτος σου λοιπόν στόχος ως επαγγελματίας είναι να αυξήσεις το υπάρχων “retention rate” της δουλειάς σου. Να διατηρήσεις στο ψηλότερο δυνατό επίπεδο το ποσοστό των ικανοποιημένων πελατών σου.
Πώς θα το πετύχεις;

Με δυο διαφορετικές ενέργειες που πρέπει να κάνεις ταυτόχρονα.

Η πρώτη είναι η επαγγελματική σου ικανότητα. Αν δεν ξέρεις την δουλειά σου, ή δεν έχεις το καλύτερο δυνατό προσωπικό για να τη φέρει σε πέρας, τότε καμία τεχνική εμπορίας, δεν πρόκειται να σε σώσει.

Με δυο λόγια, αν αντιμετωπίζεις την επιχείρησή σου με σοβαρότητα, σημαίνει ότι κάνεις ΟΛΕΣ τις δυνατές εκ μέρους σου ενέργειες ώστε να καθιερωθείς στην συνείδηση των καταναλωτών της αγοράς σαν “Ο Ειδικός”… αποτελείς την πιο αξιόπιστη λύση για τον καταναλωτή που ψάχνει αγωνιωδώς μια καλής ποιότητας υπηρεσία ή προιόν.

Όσο όμως ειδικός κι αν είσαι, αυτό δεν αρκεί. Χρειάζεται να θέσεις σε λειτουργία τον νόμο των επτά. Η εφαρμογή του email marketing είναι ιδανική για αυτό το σκοπό.

Ο νόμος των επτά είναι ένα συμβολικό νούμερο.

Δεν σημαίνει ότι οι πελάτες σου πρέπει να λαμβάνουν τα μηνύματα σου, 7 φορές μέσα σε τρεις μέρες, όπως για τις ταινίες του Holywood.

 Σημαίνει ότι οι ενδιαφερόμενοι της αγοράς σου, πρέπει να ακούνε για σένα και την ποιότητα των υπηρεσιών σου… και αυτό θα πρέπει να γίνεται σε συστηματικά και σε τακτά χρονικά διαστήματα. καθ’ όλη τη διάρκεια του χρόνου…

Πόσες φορές;

Εξαρτάται από τον κλάδο. Αν για παράδειγμα είσαι οδοντίατρος, μπορείς να στέλνεις αυτοματοποιημένα μηνύματα μέσω email, μια φορά τον μήνα.

Το μήνυμα δεν χρειάζεται να είναι διαφημιστικό … πρέπει να είναι ενημερωτικό με στοιχεία συμβουλευτικής … π.χ.

“Γιάννη καλημέρα, σου θυμίζω να βουρτζίζεις τα δόντια σου 3 φορές την ημέρα και να χρησιμοποιείς οδοντικό νήμα.
Ο Οδοντογιατρός που νοιάζεται για την Στοματική σου Υγιεινή – Μιχάλης Πάδης”

Έχεις λάβει παρόμοιο μήνυμα μέσω email από τον οδοντογιατρό σου;

Αν ναι, θα εκπλαγώ … συνήθως δέχεσαι τηλεφώνημα, για να σου θυμίσει ότι χρειάζεται λεφτά … “πήρα να σας θυμίσω ότι πρέπει να κάνετε καθάρισμα”.

Για φαντάσου, όμως, πόσο καλύτερη σχέση εμπιστοσύνης θα υπήρχε, αν ο γιατρός σου, σε θυμόταν, με μια μικρή συμβουλή μέσω email, μια φορά το μήνα.
Ό,τι δουλειά κι αν κάνεις, η σύσφιξη των σχέσεων με τους υπάρχοντες πελάτες σου είναι τόσο απαραίτητη, όσο και με το κυνήγι νέων πελατών.

Η χρήση email σου δίνει την δυνατότητα να επικοινωνείς το μήνυμα που θέλεις, με απίστευτα οικονομικό τρόπο, και με ελάχιστο κόπο.

Το email marketing είναι η εφαρμογή του νόμου των επτά, σε όλο της το μεγαλείο.

Την στιγμή που οι ανταγωνιστές, κοιμούνται τον ύπνο του δικαίου!

Αν θέλεις περισσότερες πληροφορίες για το email marketing και το πώς μπορείς κι εσύ να το εφαρμόσεις στη δική σου δουλειά, με ελάχιστο κόστος, απαντάμε με χαρά, όλες σου τις ερωτήσεις …

… μη διστάσεις να επικοινωνήσεις μαζί μας ΕΔΩ.

Γιώργος Δροσουλάκης
Συγγραφέας του βιβλίου «Το Χρυσωρυχείο του Ιντερνετ»