Στο προηγούμενο άρθρο, “marketing δεν είναι Μαύρη Μαγεία!” υπήρξαν πολλές αντιδράσεις του στιλ “ώστε σου αρέσει ο Trump, εεε!” … αρκετές θετικές παρατηρήσεις, αλλά και πολλές ερωτήσεις.
Η συνήθης ερώτηση, ήταν “… μπορώ πράγματι να χρησιμοποιήσω κι εγώ, παραλλαγές στο Marketing του Trump, για την δική μου δουλειά; … ακόμη κι αν δεν είμαι πολιτικός; … Γιώργο, πες μας κι άλλα”.
Σύντομη απάντηση: Το Marketing του Trump περιείχε ένα κλασσικό παράδειγμα sales funnel που αν δεν το προσαρτήσεις στη δική σου δουλειά, γίνεσαι παρωχημένος επαγγελματικά (με προσαρμογές στο κλάδο σου).
Το πολιτικό μάρκετινγκ είναι ένα ειδικό “ζώο” … το μελετώ, διότι τα ατέλειωτα χρήματα που δίνονται για την προώθηση των κομμάτων, προσελκύουν τους καλύτερους επαγγελματίες του marketing από διαφορετικούς κλάδους.
Αυτό το πολιτικό μάρκετινγκ, ειδικά φέτος, ήταν ένα μείγμα από τις πιο αποτελεσματικές τακτικές που έχω δει ως τώρα.
Οι “ειδήσεις” για τον υποφαινόμενο, δεν είναι τίποτε άλλο παρά η μελέτη της ανθρώπινης συμπεριφοράς, στην αγορά … και η εκλογική αναμέτρηση του 2016, ήταν ένα πραγματικό παράδειγμα αποτελεσματικού μάρκετινγκ, και στρατηγικής στην ψυχολογία της πειθούς.
Ο Κωνσταντίνος Καστανάς παραδίδει αξιόλογα σεμινάρια γύρω από τα sales funnels, τους αγωγούς πωλήσεων, ελληνιστί.
Για όποιον μπορεί να δει πίσω από τις ειδήσεις, οι προεδρικές εκλογές των Η.Π.Α. (και όχι μόνο), είναι απλά η “ουρά” δυο γιγαντιαίων sales funnels.
Παρατήρηση: Για την απλοποίηση ενός σύνθετου θέματος, ας ορίσουμε ως
“sales funnel”, τα προεπιλεγμένα βήματα, που ακολουθεί ο έμπορος ή επαγγελματίας, για να φτάσει στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
Στην περίπτωση των πολιτικών, Donald & Hilary, το επιθυμητό αποτέλεσμα, φαίνεται να είναι η νίκη στις εκλογές … σωστά;
… ΟΧΙ ακριβώς … ή για να είμαστε σαφείς, όχι μόνο … αγαπητέ αναγνώστη, για αυτό διαβάζεις το €μπορικό Οπλοστάσιο … για να μυηθείς στην επιστήμη της αγοραλογίας, που όπως είπαμε στο προηγούμενο άρθρο, δεν είναι μαύρη μαγεία.
Ποιος λοιπόν ήταν ο στόχος, πέρα από την εκλογική επικράτηση;
… απάντηση είναι απλοϊκά εύκολη … η ΚΟΝΟΜΑ!
Για να το δούμε πιο αναλυτικά:
Σε ένα κλασσικό sales funnel, οποιασδήποτε επαγγελματικής δραστηριότητας, τα βήματα του sales funnel είναι τα παρακάτω:
1o Βήμα: Προσέλκυση υπόπτων στην παρουσίαση της προσφοράς.
2o Βήμα: Μετατροπή ενός μέρους των υπόπτων, σε ενδιαφερόμενους για την προσφορά.
3o Βήμα: Καλλιέργεια μιας σχέσης εμπιστοσύνης, μεταξύ του επαγγελματία και του ενδιαφερομένου για την προσφορά.
4o Βήμα: Μετατροπή του ενδιαφερομένου, σε πελάτη πρώτης φοράς.
5o Βήμα: Μετατροπή του πελάτη πρώτης φοράς, σε πελάτη μιας ζωής!
Το 5ο βήμα, ΔΕΝ επιτυγχάνεται από τους πολιτικούς. Σπάνια καταφέρνουν να διατηρήσουν την εκλογική τους πελατεία, με κανόνες αγοράς. Απλά σπαταλάνε χρήματα των φορολογουμένων, για ρουσφέτια, που κι αυτά κάποια στιγμή τελειώνουν. Χαρακτηριστικό παράδειγμα δραστικής μείωσης των ρουσφετιών είναι η Ελλάδα.
Με άλλα λόγια, σε προτρέπω με όλη μου την δύναμη, να μην εξαπατήσεις με γκρίζες ρητορικές και υποσχέσεις τους υποψήφιους πελάτες σου, διότι θα τους χάσεις αμέσως.
Το sales funnel δυο μονομάχων, έχει σχεδόν τα ίδια σχεδόν χαρακτηριστικά, με αυτό μιας οποιασδήποτε επαγγελματικής δραστηριότητας.
Λέω “σχεδόν” διότι, εγώ κι εσύ, δεν απολαμβάνουμε την ΔΩΡΕΑΝ προσέλκυση των υποψηφίων πελατών μας, από τα Μ.Μ.Ε.
Η στρατηγική της προσέλκυσης των υπόπτων, που ίσως μετατραπούν σε πελάτες-ψηφοφόρους, κτίστηκε σε αυτό το δεδομένο. … ό,τι κι αν πούμε ή κάνουμε, τα κανάλια και τα λοιπά Μ.Μ.Ε. θα το δείχνουν δωρεάν.
Κατά τα άλλα, το sales funnel δεν πουλά προϊόντα ενός eshop ή τις υπηρεσίες ενός γραφείου ή τα μοναδικά προϊόντα ενός φούρνου ή ενός ζαχαροπλαστείου.
Πλασάρει τις ιδέες και τα ιδεολογήματα των 2 υποψηφίων, που διεκδικούν τον λευκό οίκο. Η κεντρική ιδέα είναι “εμείς, θα τα κάνουμε καλύτερα από τους άλλους”.
Στην κορυφή του sales funnel, υπάρχει η κάλυψη των media για κάθε συνέντευξη ή ομιλία του κάθε υποψηφίου. Ονομάζεται διάδοση του μηνύματος και δημιουργεί επισκέπτες στις ιστοσελίδες του επαγγελματία.
Το κοινό, οι ύποπτοι, αρχίζουν να υποστηρίζουν τον μεν ή τη δε, ανάλογα με την προσωπική αντίληψη και την προπαγάνδα των Μ.Μ.Ε.
Ο σκοπός της μαζικής κάλυψης είναι να πείσει τους υπόπτους, να επισκεφτούν το web site, και να κάνουν μια από τις προεπιλεγμένες ενέργειες.
… δηλαδή, να δώσουν χρήμα … έστω και λίγα. Στις landing pages των υποψηφίων, βάλαμε σε κύκλο, την προτροπή “donate”, δηλαδή, “ακουμπήστε τα”. Η Hillary μάλιστα, χρησιμοποιεί το πονηρό “chip in”.
Είπαμε πριν λίγο, ότι ο στόχος του sales funnel, πέρα από την εκλογική επικράτηση, ήταν η ΚΟΝΟΜΑ!
Πώς … μα, μέσω των δωρεών … σε χρήμα κυρίως, αλλά και σε δημιουργία γνωριμιών.
Τα ποσά που μαζεύονται, έχουν κι ένα παράπλευρο αποτέλεσμα … ανατροφοδοτούν το μάρκετινγκ της αποδοχής του κάθε υποψηφίου. Είναι αυτό που στο “Χρυσωρυχείο του Ιντερνετ” περιγράφω ως “Τι Λένε οι Άλλοι για Μένα“.
Το ύψος λοιπόν των χρημάτων που δίνονται ως δωρεά, χρησιμοποιείται από την ομάδα μάρκετινγκ του κάθε υποψηφίου, για να απαντήσει στο ζητούμενο του 13ου κεφαλαίου, που λέει “Απόδειξε ότι Είσαι αυτό που λές“.
Τα παραπάνω ποσά, προήλθαν από απλούς πολίτες που έδωσαν, 1-100$, αλλά και από χορηγούς, που προσέφεραν χιλιάδες δολάρια. Ο Donald Trump συγκέντρωσε πάνω από 100.000.000 (εκατό εκατομμύρια δολάρια) και η Hillary Clinton (που νίκησε στις χορηγίες), πάνω από 200.000.000 (διακόσια εκατομμύρια δολάρια)!!!
Το ενδιαφέρον για τον επαγγελματία του μάρκετινγκ αρχίζει εδώ.
Ο χορηγός που προσφέρει στον κάθε υποψήφιο, είτε 1$, είτε 1000$, αυτόματα γίνεται υποψήφιος πελάτης-ψηφοφόρος.
Η αναλογία, είναι ακριβώς η ίδια, με το sales funnel, ενός καταστήματος, όπου ο περαστικός, μπαίνει μέσα στο μαγαζί, και ζητά να δοκιμάσει ένα, π.χ. ζευγάρι παπούτσια. Στο διαδίκτυο, ο επισκέπτης, που ζητά περεταίρω πληροφορίες.
Η πρώτη λοιπόν επιδίωξη του sales funnel, είναι η εξασφάλιση δωρεάς και υποψηφίων ψηφοφόρων … οι “επαφές” που λέει ο Κωνσταντίνος.
Η δεύτερη, είναι ο απόλυτος στόχος: Η προεδρία.
Το κάτω μέρος του αγωγού, διδάσκει τον κάθε επαγγελματία να επικοινωνεί με τους υποψήφιους πελάτες του …
Και οι δυο υποψήφιοι κάνουν την λεγόμενη ακολουθία, follow up. Είναι το κτίσιμο της λίστας, που κάνουν όλοι οι μυημένοι στις στρατηγικές του σύγχρονου εμπορίου.
Οι ” autoresponders ” πιάνουν δουλειά” αμέσως.
Αυτό είναι το μήνυμα που στέλνει η Hillary
Αυτό είναι το μήνυμα που στέλνει ο Trump
2 τελευταία λόγια για το μάθημα μάρκετινγκ που μας προσέφερε η εκλογική εκστρατεία
Το μάθημα που παίρνουμε από το προεδρικό του sales funnel, είναι ότι οι επαγγελματίες marketers ακολουθούν την ίδια τακτική, είτε πρόκειται για προϊόντα κι υπηρεσίες, είτε για πολιτικές ιδέες.
Ναι, ο Trump και η Hillary έχουν ειδικευμένο προσωπικό για να στήσει το sales funnel.
Αλλά εδώ, υπάρχει μια μεγάλη δυσκολία, που στο sales funnel ενός εμπόρου, δεν υφίσταται. Ποια δυσκολία;
Είναι, ότι ο υποψήφιος, για να εκλεγεί, πρέπει να συγκεντρώσει περισσότερες ψήφους, από τον ανταγωνιστή του.
Ενώ στο εμπόριο, μπορείς να φτάσεις στον οικονομικό σου στόχο, χωρίς να ξεπεράσεις απαραίτητα, τον ανταγωνισμό σου, σε αριθμό πελατών.
Μα θα μου πεις, εγώ δεν ξέρω από αυτά … δεν ξέρω πως να αρχίσω … και ούτε έχω τα χρήματα των υποψηφίων.
Απάντηση: Μπορείς να αρχίσεις, αποκτώντας την κατάλληλη τεχνογνωσία.
Ένα μοναδικό σεμινάριο, που προσφέρεται σε απίστευτα χαμηλή τιμή, είναι ό,τι χρειάζεσαι για να αρχίσεις.
Καλή επιτυχία!
Γιώργος Δροσουλάκης
Συγγραφέας του βιβλίου «Το Χρυσωρυχείο του Ιντερνετ»